Dit boek spreekt mij niet echt aan, maar er staan wel nuttige tips in. In dit boek van Phil M. Jones lees je trucks en “magische” woorden die je kan zeggen om mensen met je mee te krijgen…
Wij
Laat de ander niet ‘alleen’ voelen, zorg voor een ‘wij’ gevoel. Het onderbewuste is belangrijk. De meeste aankoopbeslissingen worden onbewust gedaan.
Je hebt vast zelf ook wel eens een drankje aangenomen terwijl je eigenlijk naar huis wil, of een mobile app gekocht die heel veel likes heeft ?
Enkele magische zinnen:
- Ik weet niet of het voor jou geld, maar… (ken je iemand die)
- De meeste mensen… (willen dit product omdat…)
- Ik denk dat je net zo bent als ik… (je vind het ook leuk om…)
Uit onderzoek blijkt dat zelfs planten dood gaan van de negatieve woorden die sommige mensen verkondigen.
Opties
Verklein de opties om te kiezen, en zet mensen niet onder druk. Laat mensen zien waarom ze jou product moeten kiezen.
Magische zinnen:
- Er zijn twee soorten mensen in deze wereld (oh vertel… aandacht)
- Als ik de prijs kan verlagen, wil je het dan ? (doe een goed voorstel)
- Wat weet je van ? (geef even wat ruimte in je gesprek)
Toekomst
Spreek de verbeelding aan. Kijk samen in de toekomst.
Zinnen als:
- Stel je voor… (met dit product…)
- Als dit… dan … (als je mijn product af neemt dan …)
Kracht
Veel verkopers zetten je (al dan niet onderbewust) onder druk. Maar dat werkt averechts. Laat de klant beslissen, de klant in zijn kracht staan en geeft de controle aan de klant.
“Mensen kopen op emotionele basis en kijken later hoe ze het verantwoorden het geld uit te geven…”
Geef de controle:
- Je hebt drie opties (zet de beste als laatst)
- Zou je iets kleins voor me willen doen (mensen willen meestal wel helpen)
- Wat vind je er van als … (laat de voordelen zien)
Omdenken
Denk negatieve reacties of afwijzingen om of leer er op zijn minst van.
Mensen willen graag begrepen worden, gebruik dat om meer te weten te komen en toch de klant of jezelf te kunnen helpen… Maak het spannend of interessant.
Vraag door met:
- Waarom zeg je dat ? (vraag door)
- Wanneer is het een goed moment om… (vervolg afspraak ?)
- Het goede nieuws is… (probeer toch een opening te maken met een actie o.i.d.)
Afsluiten
Eindig je presentatie of gesprek op een goede manier. Het is een van de belangrijkste onderdelen.
Eindig met:
- Welke vragen hebben jullie nog voor mij?” (In plaats van “zijn er nog vragen ?”)
- Nog een ding… (trek de aandacht)